Aprender a cobrar cuando el cliente está en otro país

En la escuela se enseña uno de los dos. Se sale sabiendo diseñar, ilustrar, animar o escribir, y sin haber puesto un precio nunca. Después el mercado cobra la diferencia, y la cobra en dinero: no en forma de un mal proyecto, sino de tres años de proyectos bien hechos a la mitad de lo que valían.

Cuando el cliente está en otro país el hueco se nota más. Cambian los tiempos de pago, cambia el nivel de documentación que se espera, cambia lo que se da por entendido sin decirlo. Nadie va a llenar los huecos de una cotización ambigua: si no lo escribiste, no está incluido, y esa conversación se tiene por correo con doce horas de diferencia.

Pero el cambio de fondo es otro y es el que más se tarda en asimilar: dejas de competir contra el mercado local. Tu precio ya no se compara con lo que cobra el estudio de tu ciudad sino con lo que ese cliente paga normalmente por ese trabajo. Seguir poniendo la tarifa de casa en un mercado que paga otra cosa no es ser competitivo. Es no haber actualizado la referencia.

En el gremio creativo abunda quien sabe hacer el trabajo y no sabe venderlo, y esa combinación tiene una consecuencia previsible: el que sí sabe vender termina intermediando. No es una injusticia abstracta, es un mecanismo. Alguien tiene que hablar con el cliente, y si tú no estás en esa conversación tu trabajo se vende al precio que a otro le conviene.

Gerardo Rodríguez, creador de Cállate y Vende y del podcast de ventas número uno de Latinoamérica, lo pone como una condición previa a cualquier técnica de tarifa. Sin valorar el propio trabajo no hay número que se sostenga, porque a la primera objeción se baja. Su consejo son dos frases, y la segunda es la que casi nadie sigue.

Alex Zorita dedica su episodio completo a ese lado del oficio, el de negocio, que es justamente la formación que casi ninguna escuela da. Vale la pena escucharlo entero por una razón práctica: es la parte que no se aprende haciendo mejor trabajo.